비즈니스에서 상대를 사로잡는 법#3

하기 싫은 일을 기분좋게 만드는 기술_1

직장에서 이루어지는 매일매일의 일은 언제나 활기차고 재미있기만 한것은 아니다. 때로는 문제의 뒷수습 등 아무리 노력해도 정당하게 평가받을 수 없는 일도 있다. 하지만 이런 일도 누군가에게 시킬 수 밖에 없다. 가능하면 부하에게 ‘재미없다’고 느끼지 않게 해서 시키고 싶지만, 실제 그것이 가능한 일인가.

그러나 다음에 소개할 심리실험의 결과를 응용하면, 재미없는 일을 저항 없이 시킬 수 있다. 사회심리학자 페스틴저(L.Festinger)에 의해 행해진 실험은 다음과 같다.

우선, 어떤 그룹에게 지겨운 단순작업을 시킨다. 그리고 보수로써 1)많은 돈을 준다. 2)’적은 돈을 준다’ 의 두 그룹으로 나눈다. 그리고 각각의 멤버들에게 지겨운 작업이긴 하지만, 일부러 “이 일이 재미있었어”라고 말하게 한다. 그러면 실제로 그 일이 재미없는데도 나중에 그 일에 대해서 물었을 때 “그렇게 괴롭히지 않았다”라고 대답하게 된다. 지겨운 일에 의해 생긴 스트레스가 줄어들 뿐만 아니라, 그 일을 진심으로 ‘재미있었다’라고 생각하게 되는 것이다. 이 실험의 결과를 다음과 같이 설명할 수 있다. 실제로는 재미없는 일이라고 생각했는데 “재미있었다”라고 말해버렸기 때문에, 재미없는 일이라고 느낀 사실과 거짓말이라는 것을 알면서도 “재미있었다”라고 말한 사실이 자신의 안에서 공존하게 된다. 이 두가지의 사실은 정반대이고 서로 양립되지 않기 때문에 마음 속은 은근히 불쾌한 상태에 빠진다.

이때 1)의 그룹은 돈을 많이 받았으니까 할 수 없다는 이유를 달면서 불쾌한 상태를 어느 정도 해소시킬 수 있다. 하지만 아무리 상사라고 해도 재미없는 일을 시킬 때마다 금전적인 보수를 지불할 수는 없다. 불쾌감을 해결하는 수단으로서 비현실적이기 때문에 비지니스 상황에서는 응용할 수 없다. 2)의 그룹은 받은 돈이 적기 때문에 보수에 의한 해소도 할 수 없고 은근한 불쾌감이 남는다. 하지만 그러한 불쾌감이 계속되는 것은 상당히 기분이 나쁘다. 어떻게 해서든 이런 불쾌한 상황을 타개해 보려고 한다. 그러나 작업은 이미 끝났고 보수도 받아버렸다. “재미있었다”라고 한 발언을 취소할 수도 없는 것이다. 바꿀 수 있는 것은 그 작업을 지겹다고 생각한 자신의 기분밖에 없다. 그래서 “사실은 그렇게 짜증나는 일도 아니었어. 아니, 오히려 재미있는 일이었어”라고 생각을 바꿈으로써 불쾌감에서 벗어나려고 하는 것이다. 상반되는 생각과 감정을 자신의 마음 속에 가지고 있을 때, 한 쪽의 생각과 감정을 바꾸는 것으로 자기모순에 의한 불쾌감을 제거하려고 하는 것을 심리학에서는 ‘인지적 부조화 이론(Cognitive Dissonsnce Theory)’이라고 한다.

지겹고 힘든 일을 부하에게 시킬 때, 상사가 머리를 숙여가며 부탁을 하면 “평소에는 그렇게 뻣뻣한 사람이 이렇게 나오니, 할 수 없지 뭐”하고 그런 대로 기분좋게 받아줄지도 모른다. 그러나 지겨운 일, 힘든 일이라근 사실은 변함없고, 부하는 그 일을 시킨 상사에게 불만을 가질 것이다.

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