비즈니스에서 상대를 사로잡는 법#4

하기 싫은 일을 기분좋게 만드는 기술_2

뭔가 특별한 보상을 해줄 수 있다면 좋겠지만, 그 자리에서 부하에게 금전적인 보수를 약속할 수는 없는 노릇이다. 또한 부하의 입장에서도 그런 힘든 일을 해내더라도 기대만큼의 보수와 평가를 받을 수 있다고만은 할 수 없다. 부하의 마음 속에 불만이 쌓여도 그것을 어떻게 할 수도 없는 상황에 빠진다.

그러나 부하의 불만을 긍정적으로 바꾸는 데에 인지적 부조화 이론을 응용하는 것은 어떨까? 무조건 “이 일은 재미있었다”라고 본인이 말하도록 만든다. 아니면 “힘들겠지만, 자네에게 도움이 되었을 거야’, ‘자네의 장래를 위해서도 해볼 만한 일이었어”라고 말을 걸어, 부하가 “네”라고 대답하도록 만들어 버린다.

부하는 그 일에 대한 자신의 솔직한 감정과 타인에게 표명한 자신의 말의 모순에 불쾌감을 느낀다. 이것으로 인지적 부조화 상태가 되는 것이다. 상사에게 “아니요, 역시 정말 짜증나는 일이고, 제 장래에도 전혀 도움이 되지 않습니다”라고 반론하는 부하는 할 수 없다치고, 실제로는 재미고 뭐고 하나도 없는 일에 대해서 그냥 “재미있었다”라고 말해버리는 부하는 언젠가는 부조화 상태를 해소하기 위해서 “재미있었고, 분명히 내 장래에 도움이 될 것이야”라고 자기 자신을 설득하게 될 것이다.

부하에게 “이 일은 재미있었다”라는 의사표시를 하도록 함과 동시에, “그 일을 하는 것은 누구한테 강요당해서가 아니라 스스로 결단한 것이다”라고 생각하도록 할 수있다면 더 좋겠다. 재미없는 일을 시킬 때, 미안한 마음 때문인지 그 부하 한 사람만 야근을 시킬 수는 없다고 해서 “모두를 야근 좀 해주지”하고 부탁하는 상사가 있는데, 이것은 역효과를 낳는다. 상사에게는 권리파워와 강제파워가 있기 때문에 부하들에게 야근을 시킬 수도 있다. 부하는 할 수 없이 야근을 받아 들일 테지만 상사에 대한 반감이 높아질 것이다.

또한 야근을 부탁하려고 했던 그 부하도 “나 혼자만 특별한 대우를 받고 있는 것이 아니다”라고 받아들이기 때문에, 억지로 하는 일이 되어 일의 능률도 떨어지고 실수가 발생하기 쉬운 상태가 된다. 이런 경우에는 “오늘은 내가 야근을 해야만 해”라며 적극적으로 일을 하도록 만드는 것이 중요하다. “스스로 야근하기로 결정했다”라고 생각하게 하기 위해서는 야근을 부탁할 때 “자네가 아니면 안 되는 일이야”라고 기대감을 전해야 한다. 그러면 부하는 “상사는 나를 주위의 사람들과는 달리 특별한 취급을 해주고 있어”라는 자부심을 느껴 “적극적으로 일하자”라는 기분이 조금씩 끊어오르는 법이다.

그리고 야근을 하는 부하와 그 동료와의 관계를 이용하는 방법도 있다. 동료에게 “이 일 좀 도와주면 고맙겠는데”라고 말하게 한다. 동료의 부탁을 거절해도 자신의 대한 평가가 내려가는 것도 아니고, 도와준다고 해서 평가가 올라가는 것도 아니지만 동료에 대한 우월감을 느껴 “할 수 없지 뭐”라고 하면서, 마음 속으로는 은근히 기뻐하며 야근을 해줄지도 모른다. 자신이 타인에게 의지가 된다면 기쁨의 정도는 부탁하는 상대에 대한 좋고 싫음이 크게 영향을 주기 때문에 부하가 평소 친하게 지내는 동료에게 “야근을 도와달라”고 부탁하게 하는 것이 최고이다.

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