비즈니스에서 상대를 사로잡는 법#8

제안을 통과시키는 방법

비즈니스 사회에서는 ‘한 번 안된다는 소리를 듣고 의견을 쏙 집어넣어버리는 녀석은 쓸만한 놈이 못 된다. 수단과 방법을 가리지 않고 몇 번이고 제안해오는 녀석이야말로 비전이 있는 놈이다’ 라는 말을 하기도 한다.

예를 들어, 10억 원의 예산이 들어가는 이벤트를 기획했다고 하자. 회의에서 상사에게 제안하자. ‘비용에 비해서 효과가 안 좋다’ 라는 이유로 거절당했다. 그럼 당신이라면 여기서 어떻게 할 것인가? 그 이후로 같은 내용의 기획을 몇 번이고 제안해도 상사는 계속 문전박대를 할 것이다. 거기에는 물론 객관적인 판단도 작용하고 있는 것이지만, 심리학적으로 보면 ‘부하의 제안을 부정했다’ 라는 것에 일관성을 추구하는 심리가 작용하고 있다고 생각된다.

그러나 ‘문전박대’라는 부정적인 행동을 계속 하는 것에 대해 상사가 조금씩 죄책감과 불쾌감을 드러내는 때를 노려서 예산을 8억 원으로 내려 다시 제안을 한다. 이 ‘양보’에 의해서 상사가 허락을 하기 쉬워질 수도 있다. 상사의 입장에서 보면, 부하의 양보에 의해서 자신도 양보를 할 여유가 생겨 부하에게 ‘OK’ 를 함으로써 죄책감과 불쾌감에서 해방되는 것이다. 이렇게 일정 정도의 양보와 타협을 행하는 것은 상대의 일관성의 추구를 막고, 동조를 이끌어내는 효과가 있다고 생각된다. 처음의 제안은 ‘못먹는 감’ 이든 ‘과대망상’ 이든 상관없다. 처음에는 반드시 상대로부터 ‘NO’라고 말하게 해 죄책감과 불쾌감을 높이고, 다음으로 요구의 수준을 조금 낮추어 이야기를 맺는 이 방법은 각종 교섭에 있어서 유효하다.

제안에 대해서 상사의 결단을 구하는 경우 선택지를 세 가지 제안함으로써, 상사의 스트레스를 줄이고 이쪽이 생각하는 대로의 선택지로 유도하는 것이 가능하다. 선택지가 하나밖에 제시되지 않으면 상대는 자유의지로 선택할 수 없는 스트레스로 인하여, 객관적으로 봐서 그 선택이 타당하더라도 ‘조금 생각해 보겠네’ 라며 즉시 답하기를 회피할 것이다. 또한 대조적인 선택지를 두 가지 준비하여 결단을 구할 경우, 흑이냐 백이냐의 선택이 되기 때문에 상대는 ‘간단히 결정할 수 없는 걸’ 하고 역시 바로 결정하기를 꺼릴 것이다. 그에 비해 선택지를 세 가지 제시하는 방법은 지극히 효과적이다. 일단, 양극단의 A안과 B안을 제시하고 결단을 요구한다. 양자의 사이에는 너무 큰 격차가 있기 때문에 상사는 어느 쪽을 선택해야 하는지 결정하기 힘들 것이다. 거기서 ‘실은, 제3의 방법을 생각해 봤습니다’ 라고 말하고 자신이 통과시키고 싶은 원래의 의견을 전한다. 이렇게 함으로써 이쪽의 의견이 부드럽게 통과된다. 이것은 어부가 고기를 그물로 몰아가는 것과 같다. 판단결정을 행하는 상사의 자유의지를 보장하면서 자연스럽게 의견으로 유도해 가는 것이다.

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